La disonancia cognitiva como motivador de compra de smartphones
Nos encontramos en la red con un estudio realizado en México sobre la incidencia de factores disonantes que sirven como motivadores de compra de smartphones. Decidimos analizar algunos factores y ponerlo en aplicación en este artículo.
La disonancia cognitiva ocurre cuando un sujeto pasa un malestar psicológico ocasionado porque sus ideas no son equivalentes a sus acciones, según Festinger en 1957.
Básicamente ocurre, por ejemplo, cuando tenemos una marca muy reconocida en el mercado de celulares inteligente (llámese marca A, que es la líder en preferencias dadas las características de su producto) queremos ir a comprar un smartphone. Nos topamos con otras marcas (marcas B, C, D, etc.) que tienen las mismas características del producto de la marca A e incluso funciones no similares. Entonces, los pensamientos positivos de la marca A (negativos para las demás marcas) se cruzan con los pensamientos positivos de las marcas restantes, lo que produce el malestar disonante en el usuario.
Lo curioso es que las marcas buscarán que el consumidor experimente este fenómeno. Lograrlo implica que este está dudando de su preferencia inicial y puede elegir otra opción. Aquí es donde la disonancia ejerce una función de motivador.
Por teoría, según Arellano, Rivera y Molero en el 2013, la disonancia cognitiva puede desembocar en tres soluciones: cambio de actitudes o conducta, cambio de la importancia de la disonancia o producción de cogniciones consonantes.
El cambio de actitudes o conducta llevará al consumidor hacia otro tipo de decisiones, completamente diferentes a las que producen la disonancia.
El cambio de la importancia de la disonancia provocará que el usuario no se fije tanto en las diferencias entre marcas o productos y decida tomar su decisión sin incidir en el malestar.
La producción de cogniciones consonantes producirá en el usuario una serie de pensamientos que refuercen una postura en específico. Por ejemplo, pensar que la marca B tiene muchas características notables sobre la marca A (favorita). Asimismo, puede ocurrir de la forma contraria, resaltando lo negativo de la marca que produce la disonancia.
En el estudio encontramos que los atributos que generan mayor disonancia son: percepción de calidad del producto, sistema operativo y confianza percibida.
Esperemos les haya gustado este artículo, tomando como eje un tema crucial en una realidad hiperconectada. Los invitamos a contactarnos a través de nuestras redes oficiales.
0
0
0
0